Tue Gutes und rede darüber

Wofür benötige ich eine Strategie? Wofür benötige ich Marketing?
Gerade in der Softwareentwicklung könnte man den Eindruck haben, dass
all dies nicht notwendig ist. In guten und selbst in nicht ganz so guten Zeiten hängen die Früchte in Form von Consultingaufträgen recht niedrig.

Doch es geht nicht um puren Lebenserhalt für eine Firma, um ein “von der Hand in den Mund leben”. Es geht darum, einen Markenkern herauszuarbeiten:

Was können die Mitarbeiter?
Was für Kunden möchte man haben?
Welche Art von Aufträgen möchte man landen?

Hernach gilt es die Zielmärkte zu finden und ehrlich zu prüfen, ob es
ausreichend Potential gibt. Man kann auch in Schönheit sterben, wenn es
einfach keinen Markt für die tolle Dienstleistung gibt.

Sind aber interessante Märkte identifiziert, dann trimmt man sich und
die Firma komplett darauf. Eigentlich logisch. Doch häufig höre ich ein: “Warum?” Meist von Leuten,
die im privaten äußerst wählerisch mit Handwerkern umgehen. “Kann der
das denn? Hat er so ‘was schon gemacht?”

Man muss seine Firma von außen betrachten. Natürlich weiß man, dass man phantastische Leute hat. Natürlich weiß man, dass man eigentlich jedes Problem lösen kann. Natürlich weiß man auch, dass das seinen Preis hat. Schließlich kennt man seine Kosten und seine Erwartungen. Doch warum soll ein Kunde einen anders behandeln und ansehen als einen Dienstleister, den man über MyHammer geordert hat?

Nur wie überzeuge ich einen Kunden von mir? Wie kann ich ihn begeistern? Wie kann ich dafür sorgen, dass ich nicht oder nicht allein über das Pricing an Aufträge komme?

Man muss sich einen Namen machen. In den Bereichen, die man vorab identifiziert hat. Vieles läuft über Mund-zu-Mund-Propaganda. Dafür muss man aber zunächst in das eine oder andere Ohr. Entscheidend sind Referenzen. Kann ich über ein abgeschlossenes Projekt reden? Hiermit gebe ich Kunden einen Orientierungspunkt. Der Kunde kann sein Projekt mit dem Referenzprojekt vergleichen und daraus für sich schließen, ob er der Firma die Umsetzung zutraut.

Doch zunächst muss mich der Kunde finden. Wie kann das geschehen?

Website?

Natürlich benötige ich eine Website, die angepasst ist auf die Marketingstrategie. Die das richtige Wording für die entsprechende Zielgruppe hat (richte ich den Text an Techniker oder soll ein Entscheider verstehen, was wir machen?). Die Produkte und Dienstleistungen aufzählt, die man anbietet. Die Referenzen herausstellt.
Aber mal ehrlich: nur in einem sehr spezialisierten Bereich wird ein Kunde über Google (selbst gestützt durch Adwords) auf mich aufmerksam. Die Website ist also eher ein wichtiges “Auffanginstrument”.

Mailing?

Eine Broschüre in Form einer Unternehmensdarstellung oder einer spezialisierten Darstellung für die jeweilige Zielgruppe kann ein Bestandteil einer Marketingstrategie sein. Ich bezweifele allerdings, dass sich der Aufwand bei komplexen und teuren Dienstleistungen lohnt.

Sich zeigen?

Bei Veranstaltungen und Messen präsent sein (als Besucher, Aussteller oder Referent), kann dagegen helfen. Hier findet man direkten Zugang zu den Kunden. Hier kann man im Gespräch einen Eindruck vermitteln. Und auch Rückmeldungen erhalten, ob die Strategie Erfolg versprechend ist. Entsprechend vorbereitet weiß man vorab, welche potentiellen Kunden man ansprechen möchte, welche Ideen man diskutieren möchte. Unterstützt mit Broschüren und Visitenkarten bleibt man dem Kunden vielleicht im Gedächtnis. Natürlich gilt auch hier: es ist nur der Anfang gemacht.

PR?

Eine gute Vorbereitung für Messen sind auch Artikel in Fachmagazinen. Gibt es etwas, worüber ich reden kann, was sowohl die Journalisten wie auch deren Leser interessieren könnte? Dann sollte ich versuchen, in die entsprechenden Medien zu kommen. Immer mit dem Gedanken im Hinterkopf: “Namen machen”.

Gut. Jetzt habe ich das Material. Ich habe Visitenkarten, Broschüren, eine perfekt zugeschnittene Website. Vielleicht habe ich auch einige Artikel in Fachzeitschriften platziert. Dann kann der Erfolg ja kommen.

Weit gefehlt. War ja klar. Der Kunde entscheidet, wann er ein Produkt benötigt oder eine Dienstleistung in Anspruch nimmt. Marketing und PR können zwar Bedürfnisse wecken, einen sofortigen Erfolg sollte man aber nicht erwarten. Es geht um Nachhaltigkeit in der Kommunikation. Es geht darum, überhaupt mit einer konsistenten Botschaft in die Köpfe zu kommen. Den Kontakt erst einmal aufzubauen. Wer das Geld hat, kann nun versuchen, über Vertriebler schneller zu einem Abschluss zu kommen. Oder man nimmt selbst ab und an diese Dinger in die Hand, die früher Kabel hatten. Telefone. Um den Kontakt aufrecht zu erhalten, um auch früher von Kundenanforderungen zu erfahren. Denn der erste Kontakt ist gemacht.

Eine weitere Option sind Partner. Gibt es Unternehmen, die schon einen Kundenstamm haben, den sie allein nicht bedienen können? Passt eine meiner Dienstleistungen in das Portfolio eines Partners? Kann ich mit dem Partner mehr erreichen? Kann es für beide Seiten (und auch für die Kunden) ein Erfolg werden? Häufig wird man fündig. Doch auch für Partner gilt, was oben steht. Vielleicht in einem geringeren Maße. Doch letztlich muss ich auch Partner von mir überzeugen, muss mir deren Vertrauen erarbeiten. Und auch da spielt eine nachhaltige Kommunikation eine wichtige Rolle. Zumeist ist es aber wichtig, auch auf eigenen Füßen zu stehen. Es ist schwieriger Partnerprojekte als Referenz heranzuziehen. Auch finanziell sind solche Projekte etwas weniger interessant. Insgesamt aber erhöhen Partner die Schlagkraft gewaltig.

Jedoch bei allem ist eins weiterhin nicht unwichtig: einen guten Job machen. Das, was ich verspreche, muss ich halten. Was ich verkauft habe, muss ich liefern.
Dann aber gilt: tue Gutes und rede darüber.

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